컨설팅이라는 행위는 상대방의 긍정적 변화를 이끌어내는 것이라고 생각한다. 그 관점에서 보면 사람을 상대하는 사람들이면 읽어야 할 책이다.
좋은 내용들이 많으나, 내가 당장에 사용할 수 있는 2부분만 선택해 보았다.
프리젠테이션을 구성하는 방법에 대한 내용
- 문제 기술
- 왜 문제가 존재하는가
- 문제를 해결하지 않으면 무슨 일이 생기는가
- 단기적으로
- 장기적으로
- 권고사항
- 기대효과
계약의 기본 원칙
- 모든 관계의 책임은 50대 50이다. 모든 이야기에는 두 가지 다른 측면이 있기 마련이다. 그러므로 관계는 대칭되어야 하며, 그렇지 않을 경우 관계는 무너질 것이다. 계약은 50대 50이 되어야 한다.
- 계약은 자유 의사에 따라 이루어져야 한다.
- 공짜로 얻을 수 있는 것은 아무것도 없다. 양쪽 모두 대가를 치러야 한다. 심지어 상사와 부하직원의 관계라고 할지라도 그래야 한다.
- 모든 요구는 정당하다. 요구는 기본권이다. 그러므로 “그런 것을 바라면 안 되죠”라고 말할 수 없다.
- 사람들이 여러분에게 요구하는 것을 거절할 수 있다. 심지어 고객에게도 그럴 수 있다.
- 원하는 것을 항상 얻지는 못한다. 그렇게 되더라도 아직 세상이 끝난 것은 아니며 미래에는 고객이 더 많아질 것이다.
- 행동을 바꾸도록 계약할 수 있지만 다른 사람들의 감정을 바꾸도록 계약할 수는 없다.
- 다른 사람이 가지지 않은 것을 요구할 수는 없다.
- 제공할 필요가 없는 것은 약속하지 않아도 좋다.
- 고객의 상사나 부하 직원처럼 계약할 때 함께 있지 않은 사람과는 계약할 수 없다. 합의하는지 알기 위해서는 그들을 직접 만나야 한다.
- 되도록 계약을 문서로 작성하라. 사람들이 일부러 계약을 파기하기보다는 무관심 때문에 파기되는 경우가 많다.
- 사회적 계약은 언제나 재협상할 수 있다. 프로젝트 중간에 고객이 계약서에 대해 재협상을 원한다면 그들이 한 마디 말도 없이 불현듯 재협상에 들어가지 않고 여러분에게 이야기해 주는 것에 감사하라.
- 계약에는 구체적인 기간이나 완료 시점이 들어가야 한다.
- 좋은 계약에는 굳은 신뢰와 가끔 우연히 생기는 행운이 필요하다.
